私人银行信托竞逐家族信托

(原标题:私人银行信托公司竞逐家族信托 门槛千万仍属“试水”)

“我们去谈(家族信托)的时候,必须要在一个单独的房间里面对面谈,多一个人都不可以。”谈及开拓家族信托业务,某股份制银行私人银行部负责人表示。

由于独特的法律地位和多元功能,且在海外已经经历了长足的发展和成熟的应用,家族信托作为财富传承的主要工具之一逐渐被境内高净值人群接受。

兴业银行与波士顿咨询(BCG)近日发布的《中国财富传承市场发展报告》(简称“《报告》”)显示,初步估计,未来五年,中国步入财富传承期的超高净值客户家庭将增长至22万户,累计拥有超过20万亿元的家庭可投资金融资产,以及可能数倍于此的投资不动产和企业股权。

但是,中国高净值家庭和家族企业有区别于欧美,存在独特性和复杂性,如家业不分、家事复杂、代际差异明显等,因此家族财富传承服务和家族信托等落地充满挑战。

形成竞合格局

自2012年首只家族信托产品在中国境内落地以来,发展快速。《报告》显示,目前,家族信托已经形成了信托公司、商业银行私人银行、第三方财富管理公司、律所、税务所等各类机构交织的跨界竞合格局。由于家族信托业务需要牌照、专业能力、客户资源等领域的通力合作,各类参与机构之间开始形成复杂的竞合关系。

商业银行私人银行成为家族信托的首选机构。根据兴业银行私人银行与波士顿咨询调研,高净值人群中,65%的人群倾向于选择国内商业银行的私人银行开展家族信托,14%选择国内信托公司,9%选择国内第三方财富管理机构,7%选择海外机构,6%选择国内律师事务所。

这其中,机构的信用度超过专业能力,是高净值人士选择机构的重要原因。其中,62%的高净值人群最看重家族信托机构是否“安全可靠”,38%会看重机构是都“拥有专业特长”,36%会选择自己接触最多、最为熟悉的金融机构,26%选额有自己熟悉、新任的客户经理,5%选择可以提供定制化服务。

记者调查发现,国内有部分股份制银行私人银行的家族信托在100-200单左右。“这其中,难点不在于信托这个工具本身。因为能够达成信托的是客户关系,客户信任这一点上,信托是不具备(私人银行所具有的)优势,所以信托公司有做,但是做得很少。”有私人银行人士表示。前期的长期建立客户关系一定是私人银行最擅长的,而不是客户关系是结果。

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